Se te traba la lengua cuando preguntan cuánto cuesta. Vamos a revisar qué hay detrás y cómo calcular una tarifa que puedas decir sin bajar la mirada
“¿Y cuánto cuesta la sesión?”
Se te seca la boca. Dices la cifra rapidito, casi pidiendo perdón, y antes de que la otra persona responda ya estás agregando: “pero te puedo hacer un precio especial”.
Nadie te pidió descuento. Te lo pediste tú.
Si esto te pasa, tranquilo, que le pasa a la mayoría. Y tiene arreglo, pero el arreglo empieza lejos de la calculadora.
Por qué nos cuesta tanto
Un coach cobra por algo que no se puede tocar. No entregas un producto ni un informe de cuarenta páginas. Entregas conversación. Y una parte de ti piensa: “¿cómo voy a cobrar eso, si conversar lo hace cualquiera?”.
A eso súmale las ideas sobre el dinero que traes de tu casa. “La gente que cobra caro es aprovechada.” “Ayudar debe ser de corazón.” “Quién te crees tú.” Esas frases siguen activas aunque nunca las digas en voz alta, y son las que te bajan la tarifa.
Y súmale el contexto. En economías golpeadas como la nuestra, cobrar bien da hasta vergüenza. Entiendo esa sensibilidad y la respeto. También te digo que un coach que no cubre sus gastos termina cerrando, y un coach que cierra no ayuda a nadie.
Lo que pasa cuando cobras muy poco
Atraes a gente que valora poco el proceso. Parece injusto y se ve todos los días: el cliente que paga una tarifa simbólica cancela más y se compromete menos. Pagar duele un poco, y ese poquito de dolor hace que la persona se tome en serio su propio proceso.
Te llenas de resentimiento. Llegas a la sesión pensando “con lo que me paga este y todo lo que exige”. El cliente no tiene la culpa, el precio lo pusiste tú. Pero tu escucha ya está contaminada.
Y te agotas. Para vivir de tarifas bajas necesitas un montón de clientes, y nadie da veinticinco sesiones buenas a la semana.
Cómo calcular una tarifa con los pies en la tierra
Empieza por tus números y deja quietos los del vecino. ¿Cuánto necesitas al mes para vivir con dignidad y sostener tu práctica? Incluye formación, supervisión, impuestos, plataformas, vacaciones y los meses flojos.
Después, ¿cuántas horas de sesión puedes dar a la semana con calidad? Sé realista. Por cada hora con un cliente hay tiempo de preparación, de notas, de mercadeo y de administración. Para la mayoría, entre doce y quince sesiones semanales ya es una carga completa.
Divide lo uno entre lo otro y tienes tu piso. Por debajo de ese número, estás pagando por trabajar.
Luego mira el mercado, solo para ubicarte. Averigua cuánto cobran coaches con tu formación y tu experiencia que atienden al mismo tipo de cliente. Si tu piso está muy por encima, revisa a quién le estás ofreciendo. Si está muy por debajo, tienes margen.
Deja de vender horas sueltas
Una sesión suelta invita a regatear y a desaparecer. Ofrece procesos: un número de sesiones, un tiempo definido, un objetivo claro y un precio por el conjunto. “Proceso de tres meses, ocho sesiones, más seguimiento por mensaje entre sesiones.” El cliente entiende qué compra y tú tienes ingresos más previsibles.
Cómo decir el precio
Practícalo en voz alta frente al espejo, en serio, hasta que salga sin temblor. Di la cifra y cállate. Ese silencio después del precio es de los más difíciles del oficio. Aguántalo. Lo que el cliente haga en ese silencio es información valiosa. Lo que tú hagas para llenarlo casi siempre te cuesta dinero.
Si dice que es caro, no corras a bajar. Pregunta: “¿Caro comparado con qué?”. A veces es una objeción real y a veces está pensando en voz alta.
¿Y la gente que no puede pagar?
Si quieres atender a personas con menos recursos, hazlo de forma ordenada. Define un número fijo de cupos con tarifa solidaria, por ejemplo dos, y cuando se llenan, se llenan. O dona horas a una fundación. Así tu generosidad es una decisión tuya y deja de ser una fuga por donde se te va el negocio cada vez que alguien te da lástima.
El trabajo de fondo
Te dejo una tarea incómoda. Escribe la tarifa que de verdad crees que vale tu trabajo. Ahora escribe la que cobras. Si hay distancia, anota debajo todas las razones por las que “no puedes” cobrar la primera. Léelas con ojo de coach. ¿Cuántas son hechos y cuántas son miedos?
A tu cliente le pides que se valore. Empieza por la casa.
En las redes de Caracas Coaching hablamos del lado práctico del oficio sin tabúes, dinero incluido. Si estás construyendo tu práctica, date una vuelta por allá.
