Lo que nadie te explicó el día de la graduación sobre cómo se consigue a la primera persona que te paga
Te graduaste. Hubo abrazos y una publicación bonita con el diploma en la mano. Tus amigos comentaron “¡éxitos!”. Pasaron tres meses y la agenda sigue en blanco. Empiezas a pensar que el problema eres tú, o que el coaching era un cuento.
Ni una cosa ni la otra. Te faltó una materia que casi ninguna formación da completa: cómo llega un desconocido a confiarte su vida y encima pagarte por eso.
Por qué el diploma no trae clientes
A tu futuro cliente tu certificado le importa poco. Le importa su problema. Él no anda buscando “un coach”, anda buscando dormir tranquilo o atreverse a renunciar. Si tu mensaje al mundo es “soy coach certificado, agenda tu sesión”, le estás hablando de ti. Y la gente compra cuando siente que alguien entendió lo que le pasa.
Hay una segunda razón, más incómoda. Muchos coaches nuevos se esconden detrás de la preparación. Otro curso, otro taller, rediseñar el logo, esperar a tener la página web lista. Todo eso se siente como trabajo y en el fondo es una forma de no exponerse. Mientras te sigas preparando, nadie te puede decir que no.
El error de regalar tu trabajo sin condiciones
“Voy a dar sesiones gratis para agarrar experiencia.” Suena lógico y suele salir mal. Quien no paga nada, con frecuencia tampoco se compromete: cancela o no hace lo que acordó. Tú terminas desmotivado y sin un solo caso que mostrar.
Si vas a hacer prácticas sin cobrar, ponles condiciones. Un número cerrado de sesiones y, al final, una reseña honesta o una recomendación a dos personas. Así la otra persona también pone algo de su parte, aunque no sea dinero.
Por dónde se empieza de verdad
Tus primeros clientes casi nunca salen de un anuncio. Salen de tu propia gente y de la gente de tu gente. Haz una lista de cincuenta personas que te conocen y te respetan. La idea es contarles, uno por uno y con un mensaje personal, qué estás haciendo y a quién puedes ayudar, sin venderles nada. La frase que funciona es: “Si conoces a alguien que esté pasando por esto, me encantaría conversar con esa persona”.
Pedir referidos da pena. Hazlo con pena. La alternativa es esperar que el algoritmo te descubra, y el algoritmo no tiene ningún apuro.
Segundo, elige un problema y habla de él hasta cansarte. “Ayudo a gerentes recién ascendidos que no saben cómo mandar a sus antiguos compañeros” se entiende y se recuerda. “Acompaño procesos de transformación personal” se olvida apenas se lee.
Tercero, conversa más de lo que publicas. Una charla de veinte minutos con alguien que tiene el problema te enseña más sobre cómo ofrecer tu servicio que un mes haciendo publicaciones. Pregunta cómo lo viven y qué palabras usan. Esas palabras son tu mejor material.
Cuarto, ofrece algo concreto. La gente no sabe qué es “un proceso de coaching”. Sí entiende “ocho sesiones en tres meses para que tomes la decisión de tu cambio de carrera con un plan en la mano”.
Las cuentas que bajan la angustia
Haz el cálculo. Para vivir de esto al principio no necesitas cien clientes. Con seis u ocho personas en proceso ya tienes una práctica andando. Y para llegar a seis clientes quizá necesites treinta conversaciones. Eso son dos o tres conversaciones a la semana durante un trimestre. Visto así, deja de ser un misterio y pasa a ser una tarea.
Lo que te va a sostener mientras tanto
El primer año es solitario. No lo pases solo. Júntate con otros coaches que estén empezando, practiquen entre ustedes, cuéntense los rechazos. Busca a alguien con más recorrido que te supervise. Y mantén tu otro ingreso el tiempo que haga falta, sin vergüenza. Un coach desesperado por cerrar una venta escucha peor, porque está pendiente de su necesidad y no de la persona que tiene enfrente.
El diploma te dio permiso para empezar. Los clientes los trae la calle, y a la calle se sale hoy. Échale bolas con la lista de cincuenta.
En las redes de Caracas Coaching conversamos a menudo sobre los primeros pasos del oficio, con lo bueno y con lo que cuesta. Si estás arrancando, por allá hay compañía.
