El vicio de dar consejos, por qué te cuesta tanto soltarlo y lo que pasa en la sesión cuando por fin lo sueltas
Tu cliente lleva diez minutos dándole vueltas a su problema. Tú ya viste la salida. Está clarísima. Él sigue enredado, y a ti la solución te pica en la lengua como un caramelo de menta. Aguantas un poco más y al final no puedes: “¿Y no has pensado en…?”.
Él dice “ah, buena idea”, lo anota, y la sesión termina con los dos satisfechos.
La semana siguiente no hizo nada.
Por qué no lo hizo
Porque la idea era tuya. La gente defiende y ejecuta lo que ella misma descubre. Lo que le entregan ya masticado lo agradece y lo olvida. Tú mismo lo has vivido: cuántos buenos consejos te han dado en la vida y cuántos seguiste.
Hay otra razón. Tu solución salió de tu cabeza, con tu historia y tus recursos. Tu cliente tiene otro jefe y otros miedos. Lo que para ti es obvio, para él puede ser imposible por razones que todavía no te ha contado. Y no te las va a contar si tú ya cerraste el tema con una respuesta.
De dónde sale tu apuro por resolver
Aquí es donde te toca mirarte. El impulso de aconsejar rara vez tiene que ver con el cliente.
A veces sale de tu incomodidad con el enredo ajeno. Ver a alguien perdido te angustia, y le das la salida para calmarte tú. Otras veces sale de la necesidad de sentirte útil: si el cliente se va con “algo concreto”, sientes que te ganaste los honorarios. Y muchas veces sale de tu profesión anterior. Si fuiste gerente o profesor, pasaste veinte años cobrando por tener respuestas. Ese hábito no se apaga con un diploma de coaching.
Reconoce cuál es el tuyo. Mientras no lo veas, va a seguir manejando tus sesiones.
Lo que le quitas cuando le das la respuesta
Le quitas el músculo. Una persona que resuelve su problema con tu idea aprende que cuando esté enredada tiene que buscarte. Una persona que lo resuelve pensando en voz alta frente a ti aprende que puede pensar. Lo primero te conviene comercialmente a corto plazo. Lo segundo es tu trabajo.
También le mandas un mensaje por debajo: “No te creo capaz de encontrarlo”. Nadie lo dice así, pero se siente.
Cómo se entrena el silencio
Cuenta hasta siete. Cuando el cliente termine de hablar, cuenta mentalmente antes de abrir la boca. Casi siempre, alrededor del cuatro, él sigue hablando. Y lo que dice después de ese silencio suele ser lo más importante de la sesión, porque es lo que no tenía preparado.
Convierte tu consejo en curiosidad. Si tienes la idea atravesada, úsala como pista. En vez de “deberías hablar con tu socio”, pregunta “¿qué conversaciones estás evitando?”. Si tu idea era buena, él va a llegar solo. Si llega a otro sitio, ese otro sitio era el suyo.
Anota el impulso. Ten una hoja aparte y cada vez que te den ganas de aconsejar, haz una rayita. Sin juzgarte. Al final de la sesión cuenta las rayas. Solo medirlo ya lo baja.
Pregúntate para quién es. Antes de intervenir: ¿esto que voy a decir es para él o es para mí?
¿Y nunca se puede opinar?
No seamos fanáticos. Hay momentos en que compartir una observación o una información ayuda. Si tu cliente va a tomar una decisión basada en un dato equivocado, decírselo es lo honesto. La diferencia está en cómo lo haces. Pides permiso: “Tengo una observación, ¿la quieres?”. La ofreces sin casarte con ella: “Puede que no te sirva”. Y le devuelves el mando enseguida: “¿Qué haces tú con eso?”.
Si necesitas aconsejar todo el tiempo, quizás tu oficio es la mentoría o la consultoría. Son trabajos dignos y necesarios. Llámalos por su nombre y cobra por eso. Lo que no funciona es vender coaching y entregar consejos.
La prueba
En tu próxima sesión, propónte no dar ni una sola sugerencia. Ni disfrazada de pregunta. Vas a sudar. Y es probable que tu cliente diga al final algo como “hoy me di cuenta de varias cosas”.
Ese día vas a entender de qué se trata este oficio.
En las redes de Caracas Coaching desmenuzamos con frecuencia momentos de sesión como este, para coaches que quieren afinar su práctica. Si te interesa el oficio bien hecho, por allá nos vemos.
